![]() |
Стратегические продажи | ![]() |
Программа основана на новой стратегии продаж Стивена Хеймана. Предлагаемая система продаж, успешно используется лучшими фирмами мира для разработки эффективного плана действий, продвижения к успеху благодаря понятным, повторяемым навыкам и приемы, доказавшим свою эффективность.
Целевая аудитория
программа рассчитана на менеджеров по работе с ключевыми клиентами, имеющих опыт работы, совершающих стратегические, сложные, долговременные продажи.
Цель тренинга: сформировать навыки сложных продаж стратегическим клиентам.
Задачи тренинга
- научить оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
- показать способ выявления людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, строить с ними эффективные партнерские отношения.
- помочь предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого.
ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА
Стратегия и тактика продажи:
- отличие стратегии от тактики
- проверка тактики на правильность
Подготовка к продаже:
- сбор информации
- проверка информации на реальность
Ключевые Агенты Влияния:
- кто принимает решение о покупке
- многоликость покупателя
- потребности каждого лица и их влияние на решение о покупке
"Красные флажки":
- сигналы опасности отказа от покупки
- способы обнаружения этих сигналов
Текущее состояние клиента:
- оценка отношения каждого из участников процесса принятия решения к предлагаемой сделке.
- влияние потребностей каждого участника на текущее состояние
Определение результатов и выигрышей:
- цепочка: стратегия-позиция- результат
- как превратить оппонентов в партнеров
"Воронка продаж":
- приоритеты планирования времени
- этапы прохождения воронки продаж
Профиль идеального клиента:
- оценка "перспективности" клиента
По окончании тренинга участники смогут:
- разрабатывать стратегические планы действий, обеспечивающие высокую вероятность достижения успеха при проведении крупных продаж
- оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки
- определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения
- предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого
- строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения
Методы ведения тренинга:
- теоретический материал подкрепляется большим количеством ролевых и деловых игр, также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов с последующим их обсуждением
- участники разрабатывают реальный план действий в отношении одного, выбранного им, "трудного" клиента!