Программа основана на новой стратегии продаж Стивена Хеймана. Предлагаемая система продаж, успешно используется лучшими фирмами мира для разработки эффективного плана действий, продвижения к успеху благодаря понятным, повторяемым навыкам и приемы, доказавшим свою эффективность.

Целевая аудитория 

программа рассчитана на менеджеров по работе с ключевыми клиентами, имеющих опыт работы, совершающих стратегические, сложные, долговременные продажи.

Цель тренинга: сформировать навыки сложных продаж стратегическим клиентам. 

Задачи тренинга

• научить оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
• показать способ выявления людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, строить с ними эффективные партнерские отношения.
• помочь предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого.

 

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

Стратегия и тактика продажи:

• отличие стратегии от тактики
• проверка тактики на правильность

Подготовка к продаже:

• сбор информации
• проверка информации на реальность

Ключевые Агенты Влияния:

• кто принимает решение о покупке
• многоликость покупателя
• потребности каждого лица и их влияние на решение о покупке

"Красные флажки":

• сигналы опасности отказа от покупки
• способы обнаружения этих сигналов

Текущее состояние клиента:

• оценка отношения каждого из участников процесса принятия решения к предлагаемой сделке.
• влияние потребностей каждого участника на текущее состояние

Определение результатов и выигрышей:

• цепочка: стратегия-позиция- результат
• как превратить оппонентов в партнеров

"Воронка продаж":

• приоритеты планирования времени
• этапы прохождения воронки продаж

Профиль идеального клиента:

• оценка "перспективности" клиента

По окончании тренинга участники смогут:

• разрабатывать стратегические планы действий, обеспечивающие высокую вероятность достижения успеха при проведении крупных продаж
• оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки
• определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения
• предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого
• строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения

Методы ведения тренинга:

• теоретический материал подкрепляется большим количеством ролевых и деловых игр, также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов с последующим их обсуждением
• участники разрабатывают реальный план действий в отношении одного, выбранного им, "трудного" клиента!