![]() |
Продажа страховых услуг | ![]() |
Цель тренинга:
приобрести новые и отточить имеющиеся навыки продаж
изучить и отработать на практике этапы продаж
приобрести навык установления контакта с потенциальным клиентом
приобрести навык назначения встречи по телефону по холодному звонку
приобрести навыки активного слушания и аргументации, которые обеспечат продажу
отработать на практике презентацию страховой услуги с точки зрения выгоды клиента
освоить техники работы с возражениями при продаже страховой услуги
отработать методы завершения сделки и сопровождения клиента
Аудитория:
- менеджеры по продажам страховых услуг.
Результат тренинга:
- отработают на практике этапы продаж
- овладеют приемами вступления в контакт, убеждения, аргументации, презентации страховой услуги, работы с возражениями
- научатся настраиваться на клиентов
- обретут уверенность в себе за счет отработки приемов и техник продаж
ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА
1. Клиент-ориентированный подход в продажах страховых услуг. Что продает страховой агент клиенту.
2. Цикл продаж.
3. Разработка этапов переговоров:
- при телефонном звонке
- при личной встрече
4. Подготовка контакта с клиентом:
- поиск клиента, кто является потребителем страховой услуги
- определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца (встреча, звонок)
- определение цели контакта с точки зрения клиента
- сбор информации о клиенте
- разработка плана встречи
- подготовка уникального торгового предложения
- психологическая готовность
5. Разработка этапа вступления в контакт с клиентом.
- настройка на клиента
- отработка на практике вступления в контакт с клиентом
- вербальные и невербальные коммуникации
- создание первого впечатления
6. Теория и практика работы с возражениями и жалобами клиента:
- ложные и истинные возражения
- методы работы с возражениями
- список типичных возражений в страховании
7. Аргументация и презентация:
- классификация потребностей клиента
- прояснение и формирование потребности клиента
- техники активного слушания
- типы вопросов
- анализ страховой услуги, что делает его привлекательным для клиента
- презентация страховой услуги с точки зрения выгоды клиента
8. Методы завершения сделки.
9. Сценарий разговора с клиентом. Анализ продаж.
Формы проведения тренинга:
- теоретический материал
- групповая дискуссия
- показательные эксперименты
- анализ конкретных ситуаций
- групповые и индивидуальные упражнения
- ролевые игры
Продолжительность:
- 16 часов.