Цель тренинга:

приобрести новые и отточить имеющиеся навыки продаж

изучить и отработать на практике этапы продаж

приобрести навык установления контакта с потенциальным клиентом

приобрести навык назначения встречи по телефону по холодному звонку

приобрести навыки активного слушания и аргументации, которые обеспечат продажу

отработать на практике презентацию страховой услуги с точки зрения выгоды клиента

освоить техники работы с возражениями при продаже страховой услуги

отработать методы завершения сделки и сопровождения клиента

Аудитория:

 менеджеры по продажам страховых услуг.

Результат тренинга:

• отработают на практике этапы продаж
• овладеют приемами вступления в контакт, убеждения, аргументации, презентации страховой услуги, работы с возражениями
• научатся настраиваться на клиентов
• обретут уверенность в себе за счет отработки приемов и техник продаж

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

1. Клиент-ориентированный подход в продажах страховых услуг. Что продает страховой агент клиенту.

2. Цикл продаж.

3. Разработка этапов переговоров:

• при телефонном звонке
• при личной встрече

4. Подготовка контакта с клиентом:

• поиск клиента, кто является потребителем страховой услуги
• определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца (встреча, звонок)
• определение цели контакта с точки зрения клиента
• сбор информации о клиенте
• разработка плана встречи
• подготовка уникального торгового предложения
• психологическая готовность

5. Разработка этапа вступления в контакт с клиентом.

• настройка на клиента
• отработка на практике вступления в контакт с клиентом
• вербальные и невербальные коммуникации
• создание первого впечатления

6. Теория и практика работы с возражениями и жалобами клиента:

• ложные и истинные возражения
• методы работы с возражениями
• список типичных возражений в страховании

7. Аргументация и презентация:

• классификация потребностей клиента
• прояснение и формирование потребности клиента
• техники активного слушания
• типы вопросов
• анализ страховой услуги, что делает его привлекательным для клиента
• презентация страховой услуги с точки зрения выгоды клиента

8. Методы завершения сделки.

9. Сценарий разговора с клиентом. Анализ продаж.

Формы проведения тренинга:

• теоретический материал
• групповая дискуссия
• показательные эксперименты
• анализ конкретных ситуаций
• групповые и индивидуальные упражнения
• ролевые игры

Продолжительность:

 16 часов.