Наш телефон: +7 (926) 531-33-62

 

Цель:

приобрести новые и отточить имеющиеся навыки продаж

изучить и отработать на практике этапы продаж

приобрести навык установления контакта с новым клиентом

приобрести навыки активного слушания и аргументации, которые обеспечат непрямую продажу

отработать на практике презентацию товара и услуги с точки зрения преимуществ товара

освоить техники работы с возражениями

отработать методы завершения контакта

Аудитория:

медицинский представители, менеджеры по продажам.

Результат:

    • отработают на практике этапы продаж
    • овладеют приемами вступления в контакт, убеждения, аргументации, презентации товара, работы с возражениями
    • научатся настраиваться на клиентов
    • обретут уверенность в себе за счет отработки приемов и техник продаж

ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

Темы Содержание Вид работы
Клиенториентированный подход в продажах.
    • Философия продаж и как она влияет на поведение медпредставителя
    • Специфика непрямых продаж
    • Мотивация на переориентацию подхода врача на подход продавца
Теория.
Групповая дискуссия.
Упр. Мои цели.

Цикл продаж.
Этапы продаж, цели каждого этапа, задачи, решаемые на каждом этапе, необходимые знания и навыки для прохождения этапов продаж.

Теория «Схема этапов продаж».
Упр. «Этапы продаж» 
Подготовка контакта с клиентом.
  • Психологическая и информационная готовность
  • Определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца
  • Определение цели контакта с точки зрения клиента
  • разработка плана встречи
Упр. «Цели минимум и максимум»
Групповая дискуссия «Что надо знать о клиенте»
Упр. «План встречи с клиентом»
Вступление в контакт с клиентом.
  • Настройка на клиента
  • Первое впечатление
  • Вербальные и невербальные коммуникации и как они влияют на установление контакта
Групповая дискуссия: «Как быть с клиентом на равных»
Теория «Вербальные и невербальные коммуникации»
Упр. «Первые фразы»
Упр. «Отработка на практике вступления в контакт с клиентом»
Определение потребности клиента (врача, глав. врача, конечного потребителя).
  • Классификация потребностей клиента (врача, глав. врача и конечного потребителя)
  • Прояснение факторов, влияющих на принятие решение о сотрудничестве
  • Техники активного слушания
  • Типы вопросов
Теория «Этап прояснения потребности и почему он идет впереди презентации»
Упр «Открытые вопросы»
Упр. «Вопросы, которые необходимо задать врачу»
Упр. «Техники активного слушания»
Презентация.
  • анализ предложения компании о сотрудничестве, что делает его привлекательным для врачей
  • анализ товара, что делает его привлекательным для конечного потребителя
  • презентация с точки зрения выгоды клиента
Теория «В чем выгода клиента»
Упр. «Презентация продукции компании с точки зрения выгоды клиента» 
Теория и практика работы с возражениями.
    • психологическая основа возражений
    • ложные и истинные возражения
    • методы работы с возражениями

  • типичные возражения при предложении о сотрудничестве
Теория «Возражения»
Упр. «Типичные возражения»
Упр. «Ответ на возражения»
Практика «Работа с возражениями» 
Этап завершения контакта.
  • Цели и задачи этапа
Дискуссия «Как завершить контакт, но не завершить сотрудничество» 
Трудный клиент.
  • Классификация клиентов и особенности работы с разными типами клиентов
Упр. «Мой трудный клиент и как мне с ним работать» 
Практика.
  • Моделирование сценариев работы с клиентом
Ролевая игра «Работа с клиентом»
Анализ ролевых игр. 

Формы проведения тренинга:

    • теоретический материал
    • групповая дискуссия
    • показательные эксперименты
    • анализ конкретных ситуаций
    • групповые и индивидуальные упражнения
    • ролевые игры

Продолжительность:

    18 часов.
БИЗНЕС И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТРЕНИНГИ

 

КОНСАЛТИНГ В ОБЛАСТИ ОРГАНИЗАЦИОННОГО РАЗВИТИЯ
  • оптимизация организационной структуры
  • оптимизация системы управления
  • оптимизация бизнес – процессов
  • создание эффективной системы заработных плат и мотивации персонала
  • построение системы управления персоналом в компании
  • проведение ассесмента
  • построение системы и проведение оценки персонала
  • разработка ключевых показателей деятельности организации (KPI)

 

ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

 

КОНСУЛЬТАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ И ВОССТАНОВЛЕНИЮ КАДРОВОГО УЧЕТА

 

СИМУЛЯЦИОННЫЕ БИЗНЕС-ИГРЫ

Контакты

  • +7 (495) 589-33-63
  • +7 (926) 531-33-62
  • Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
  • Продвижение сайта- FMF
Scroll to top