![]() |
Продажи по телефону. Телемаркетинг. Холодные звонки для компаний различного профиля | ![]() |
Менеджерам по продажам, руководителям отдела продаж.
Цель:
повышение результативности телефонных переговоров и продаж по телефону.
Результат:
- развитие навыка делового общения по телефону
- эффективная подготовка к телефонным переговорам
- эффективная презентация своей фирмы и продукции/услуги
- выработка стиля телефонных переговоров, создающего позитивный имидж компании
- выработка эффективного алгоритма проведения телефонного разговора
- построение долгосрочных отношений с клиентом
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.
Особенности продажи по телефону. Психология общения по телефону, сигналы уверенного поведения (скорость, темп, тембр голоса, поза, культура речи и т.д.).
Этапы переговоров. Разработка алгоритма входящих и исходящих звонков:
- входящий звонок
- холодный звонок
- звонок постоянному клиенту
- звонок по рекомендации
- повторный звонок
Подготовительный этап:
- поиск клиента
- сбор необходимой информации о потенциальном клиенте
- разработка плана телефонного разговора с потенциальным клиентом (основной и альтернативный)
- формулировка предложения для клиента, выгоды, преимущества
- разработка вопросов для первого разговора с клиентом («холодный звонок”)
- разработка вопросов для разговора с клиентом, который вас знает
Этап вступления в контакт и привлечения внимания клиента. Методы преодоления секретаря.
Определение потребности клиента.
- классификация потребностей клиента
- прояснение и формирование потребности клиента
- техники активного слушания (парафраз, эхо, интерпретация и т.д.)
- типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные и т.д.)
Презентации товара/услуги:
- анализ товара/услуги, что делает его привлекательным для клиента
- презентация с точки зрения выгоды клиента
- уникальное торговое предложение
- преодоление возражений
- типичные возражения клиента
- техники работы с возражениями
Работа с дебиторской задолженностью.
- методы работы с дебиторской задолженностью.
Завершение сделки:
- сигналы покупательской готовности
- вопросы для завершения сделки
Подведение итогов (итоги, договоренности, сроки)
Формы проведения тренинга:
- теоретический материал
- групповая дискуссия
- показательные эксперименты
- анализ конкретных ситуаций
- групповые и индивидуальные упражнения
- ролевые игры
Продолжительность: 16 часов