Продажи по телефону. Телемаркетинг. Холодные звонки для компаний различного профиля

Менеджерам по продажам, руководителям отдела продаж.

Цель:

повышение результативности телефонных переговоров и продаж по телефону.

Результат:

• развитие навыка делового общения по телефону
• эффективная подготовка к телефонным переговорам
• эффективная презентация своей фирмы и продукции/услуги
• выработка стиля телефонных переговоров, создающего позитивный имидж компании
• выработка эффективного алгоритма проведения телефонного разговора
• построение долгосрочных отношений с клиентом

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.

Особенности продажи по телефону. Психология общения по телефону, сигналы уверенного поведения (скорость, темп, тембр голоса, поза, культура речи и т.д.).

Этапы переговоров. Разработка алгоритма входящих и исходящих звонков:

• входящий звонок
• холодный звонок
• звонок постоянному клиенту
• звонок по рекомендации
• повторный звонок

Подготовительный этап:

• поиск клиента
• сбор необходимой информации о потенциальном клиенте
• разработка плана телефонного разговора с потенциальным клиентом (основной и альтернативный)
• формулировка предложения для клиента, выгоды, преимущества
• разработка вопросов для первого разговора с клиентом («холодный звонок”)
• разработка вопросов для разговора с клиентом, который вас знает

Этап вступления в контакт и привлечения внимания клиента. Методы преодоления секретаря.

Определение потребности клиента.

• классификация потребностей клиента
• прояснение и формирование потребности клиента
• техники активного слушания (парафраз, эхо, интерпретация и т.д.)
• типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные и т.д.)

Презентации товара/услуги:

• анализ товара/услуги, что делает его привлекательным для клиента
• презентация с точки зрения выгоды клиента
• уникальное торговое предложение
• преодоление возражений
• типичные возражения клиента
• техники работы с возражениями

Работа с дебиторской задолженностью.

• методы работы с дебиторской задолженностью.

Завершение сделки:

• сигналы покупательской готовности
• вопросы для завершения сделки

Подведение итогов (итоги, договоренности, сроки)

Формы проведения тренинга:

• теоретический материал
• групповая дискуссия
• показательные эксперименты
• анализ конкретных ситуаций
• групповые и индивидуальные упражнения
• ролевые игры

Продолжительность: 16 часов