Построение и развитие дистрибьюторских сетей

Сегодня практически все компании-производители имеют цель вывести свои продукты на рынки других городов, областей и республик. Цели таких акций могут быть разные. Возможно - развить своё территориальное присутствие. Возможно – расширить ассортимент. Возможно – увеличить число клиентов.


Как решить эти и многие другие задачи, заинтересовать клиентов в сотрудничестве, а конечного потребителя в продуктах (услугах) компании, оптимизировать уже существующие бизнес-процессы – Вы узнаете на семинаре.


Семинар состоит из теоретической базы из области менеджмента, стратегического планирования, бизнес-психологии. Программа основана на личном практическом опыте автора и примерах из российской и мировой практики. Так же в ходе семинара слушатели примут участие в навыковых и развивающих упражнениях, играх, дискуссиях. Для работы слушатели будут обеспечены раздаточным материалом, практическими документами для создания и оптимизации отдела дистрибьюции. Программа рассчитана на сотрудников отделов дистрибьюции, и региональных продаж.


Участники семинара в ходе программы:

  • освоят алгоритм построения и развития дистрибьюции
  • получат практические инструменты планирования и оценки дистрибьютивных цепей
  • разберут «узкие места» и подводные камни в функционировании дистрибутивной цепи.


Метод ведения бизнес-тренинга

информационный блок, пример, практическое упражнение (игра), обсуждение.


Для работы на семинаре участники получают раздаточный материал с тезисами семинара. В него входят также образцы документации для организации и планирования работы отдела дистрибьюции.



Теория дистрибьюции


  • Миссия компании. Её значение для развития дистрибьюции.
  • Виды дистрибьютивных стратегий. PULL/PUSH, стратегия, охвата рынка, стратегия ценообразования, стратегия охвата потребителей.
  • Целесообразность партнёрских сетей. Плюсы и минусы
  • Виды и свойства дистрибьютивных цепей. Длинные и короткие, прямые и непрямые.

  • Практические вопросы дистрибьюции


  • Методика выбора центров дистрибьюции.
  • Определение формы дистрибьюции – гибкая или жёсткая, плюсы и минусы,
  • Открытие филиала (торгового дома) – особенности при жёсткой форме дистрибьюции.
  • Выбор контрагента, дистрибьютор при мягкой форме дистрибьюции – официальный дистрибьютор, ключевой клиент, несколько клиентов, торговый представитель.
  • Вхождение на рынок – первые шаги, возможные угрозы.
  • Логистика – выбор складов, схемы транспортировки и доставки. Резервирование товара по количеству, ассортименту. Взаимодействие со смежными отделами, контроллинг.
  • Создание отдела дистрибьюции. Алгоритм.
  • Отбор, подготовка и обучение специалистов в отдел дистрибьюции.
  • Оптимизация бизнес-процессов - поиск «узких мест», выбор оптимальных решений.
  • Система планирования и отчётности в дистрибьюции для руководства, сотрудников отделов, клиентов, региональных торговых представителей.
  • Мотивация персонала, мотивация каналов продвижения, персонала партнёра – финансовая и не денежная мотивация, системы поощрений и премирования.
  • Работа со смежными отделами и подразделениями.
  • Договоры – особенности, схема подписания, пролонгация.
  • Работа с дебиторами – предупреждение просроченной дебиторской задолженности, выбор безопасного уровня дебиторской задолженности.

Продолжительность семинара: 2 дня с 10 до 18 часов (с учётом двух перерывов и обеда).