Поиск и привлечение системных и ключевых клиентов



    Целевая аудитория

    Программа рассчитана на менеджеров по работе с ключевыми клиентами, имеющих опыт работы, совершающих системные продажи.


    Цель: СФОРМИРОВАТЬ НАВЫКИ СИСТЕМНЫХ ПРОДАЖ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ.

    Задачи тренинга:
  • Научить оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
  • Показать способ выявления людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, строить с ними эффективные партнерские отношения.
  • Помочь предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого


  • Длительность: 8 часов (с 10-00 до 18-00)
    Перерывы 11.30 – 11.45, 15.30 – 15.45.
    Обед 13.00 – 14.00.

    Методы: Теоретический материал подкрепляется большим количеством ролевых и деловых игр.
    Участники разрабатывают реальный план действий в отношении одного, выбранного им, "трудного" клиента!

    Содержание:


    Стратегия и тактика продажи

  • Отличие стратегии от тактики
  • Проверка тактики на правильность.


  • Системный и ключевой клиент

  • Особенности системных клиентов
  • Конкурентоспособность компании в отношении системных клиентов.
  • Профиль идеального клиента
  • Оценка "перспективности" клиента


  • Подготовка к продаже

  • Сбор информации.
  • Проверка информации на реальность


  • Ключевые Агенты Влияния

  • Кто принимает решение о покупке.
  • Многоликость покупателя
  • Потребности каждого лица и их влияние на решение о покупке


  • "Красные флажки"

  • Сигналы опасности отказа от покупки.
  • Способы обнаружения этих сигналов


  • Текущее состояние клиента

  • Оценка отношения каждого из участников процесса принятия решения к предлагаемой сделке.
  • Влияние потребностей каждого участника на текущее состояние


  • Определение результатов и выигрышей

  • Цепочка: Стратегия-позиция- результат
  • Как превратить оппонентов в партнеров.


  • "Воронка продаж"

  • Приоритеты планирования времени.
  • Этапы прохождении я воронки продаж


  • Ожидаемые результаты:
  • Умение разрабатывать стратегические планы действий, обеспечивающие высокую вероятность достижения успеха при проведении крупных продаж.
  • Умение оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
  • Знание, как определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения.
  • Возможность предвидеть нежелательное развитие ситуации и принимать меры по предотвращению этого.
  • Возможность строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения