Искусство ведения переговоров



    Руководителям, менеджерам высшего и среднего звена, ведущим переговоры.


    Цель: эффективное ведение переговоров.

    Результат:
  • Владение различными подходами к ведению переговоров
  • Знакомство со стратегиями взаимодействия в переговорном процессе
  • Управление ситуациями в переговорном процессе
  • Владение техниками влияния на партнера
  • Противодействие манипуляциям


  • Программа тренинга



  • Что такое переговоры. Цели и функции переговоров. Этапы переговорного процесса: подготовка, проведение и завершение переговоров

  • Подготовка к переговорам (информационная подготовка, психологическая подготовка, тактическая подготовка)

  • Позиции и интересы сторон. Выявление подлинных интересов партнера. Поиск общей платформы

  • Компетенция принятия решений

  • Стратегии переговорного процесса: уход, приспособление, борьба, компромисс, сотрудничество

  • Выбор стратегии, усиление своей позиции, аргументация

  • Виды решений в переговорах (компромиссное, асимметричное и принципиально новое)

  • Стили поведения в переговорном процессе: агрессивное, пассивное, уверенное поведение

  • Преимущества, недостатки, результаты применения каждого стиля

  • Выбор стиля поведения в соответствии с целями переговоров и поведением противоположной стороны

  • Тактики поведения в переговорах. Угрозы, уловки, манипуляции, их распознавание и противодействие

  • Управление неожиданными ситуациями. Спонтанность в переговорах


  • Методы проведения тренинга:
  • Теоретический материал
  • Групповая дискуссия
  • Показательные эксперименты
  • Анализ конкретных ситуаций
  • Групповые и индивидуальные упражнения
  • Ролевые игры


  • Продолжительность тренинга: 16 часов.