Продажа страховых услуг



    Цель тренинга:

    приобрести новые и отточить имеющиеся навыки продаж

    изучить и отработать на практике этапы продаж

    приобрести навык установления контакта с потенциальным клиентом

    приобрести навык назначения встречи по телефону по холодному звонку

    приобрести навыки активного слушания и аргументации, которые обеспечат продажу

    отработать на практике презентацию страховой услуги с точки зрения выгоды клиента

    освоить техники работы с возражениями при продаже страховой услуги

    отработать методы завершения сделки и сопровождения клиента


    Аудитория: менеджеры по продажам страховых услуг.

    Результат тренинга:
  • Отработают на практике этапы продаж
  • Овладеют приемами вступления в контакт, убеждения, аргументации, презентации страховой услуги, работы с возражениями
  • Научатся настраиваться на клиентов
  • Обретут уверенность в себе за счет отработки приемов и техник продаж


  • Программа бизнес-тренинга



    1. Клиент-ориентированный подход в продажах страховых услуг. Что продает страховой агент клиенту.


    2. Цикл продаж.


    3. Разработка этапов переговоров:


  • при телефонном звонке
  • при личной встрече


  • 4. Подготовка контакта с клиентом:

  • поиск клиента, кто является потребителем страховой услуги
  • определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца (встреча, звонок)
  • определение цели контакта с точки зрения клиента
  • сбор информации о клиенте
  • разработка плана встречи
  • подготовка уникального торгового предложения
  • психологическая готовность


  • 5. Разработка этапа вступления в контакт с клиентом.

  • настройка на клиента
  • отработка на практике вступления в контакт с клиентом
  • вербальные и невербальные коммуникации
  • создание первого впечатления


  • 6. Теория и практика работы с возражениями и жалобами клиента:

  • ложные и истинные возражения
  • методы работы с возражениями
  • список типичных возражений в страховании


  • 7. Аргументация и презентация:

  • классификация потребностей клиента
  • прояснение и формирование потребности клиента
  • техники активного слушания
  • типы вопросов
  • анализ страховой услуги, что делает его привлекательным для клиента
  • презентация страховой услуги с точки зрения выгоды клиента


  • 8. Методы завершения сделки.


    9. Сценарий разговора с клиентом. Анализ продаж.



    Формы проведения тренинга:
  • Теоретический материал
  • Групповая дискуссия
  • Показательные эксперименты
  • Анализ конкретных ситуаций
  • Групповые и индивидуальные упражнения
  • Ролевые игры


  • Продолжительность: 16 часов.