Тренинг продаж для торговых представителей



    Цель:

    приобрести новые и отточить имеющиеся навыки продаж

    изучить и отработать на практике этапы продаж

    приобрести навык установления контакта с новым клиентом

    приобрести навыки активного слушания и аргументации, которые обеспечат продажу

    отработать на практике презентацию товара и услуги с точки зрения преимуществ товара

    освоить техники работы с возражениями

    отработать методы возврата дебиторской задолженности

    отработать методы завершения сделки


    Аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители.

    Программа бизнес-тренинга



    1. Клиент-ориентированный подход в продажах. Философия продаж и как она влияет на поведение продавца.


    2. Цикл продаж. Действия торговых представителей на каждом этапе цикла. Цели каждого этапа.


    3. Подготовка контакта с клиентом:

  • поиск клиента
  • сбор информации о клиенте
  • определение цели максимум и минимум, которые необходимо достичь при встрече с клиентом
  • формулирование цели встречи с клиентом, привлекательной для клиента
  • разработка плана встречи
  • подготовка уникального торгового предложения
  • позиционирование своей компании по отношению к другим, конкурентные преимущества компании
  • психологическая готовность


  • 4. Разработка этапа вступления в контакт с клиентом.

  • настройка на клиента
  • как произвести позитивное первое впечатление
  • методы привлечения внимания клиента
  • вербальные и невербальные коммуникации и как они влияют на установление контакта
  • отработка на практике вступления в контакт с клиентом

  • 5. Аргументация и презентация:

  • классификация потребностей клиента
  • факторы, влияющие на выбор компании и продукции
  • прояснение и формирование потребности клиента
  • техники активного слушания
  • типы вопросов
  • анализ товара, что делает его привлекательным для клиента
  • презентация с точки зрения выгоды клиента


  • 6. Теория и практика работы с возражениями и жалобами клиента:

  • психологическая основа возражений
  • ложные и истинные возражения
  • методы работы с возражениями
  • список типичных возражений
  • алгоритм работы с жалобами клиента
  • работа с манипулятивными вопросами

  • 7. Методы завершения сделки.


    8. Работа с дебиторской задолженностью. Разработка вариантов разговора с клиентом.


    9. Трудный клиент. Классификация клиентов и особенности работы с разными типами клиентов.


    10. Моделирование различных сценариев разговора с клиентом. Анализ продаж.



    В результате тренинга участники:
  • отработают на практике этапы продаж
  • овладеют приемами вступления в контакт, убеждения, аргументации, презентации товара, работы с возражениями
  • научатся настраиваться на клиентов
  • обретут уверенность в себе за счет отработки приемов и техник продаж

  • Формы проведения тренинга:
  • Теоретический материал
  • Групповая дискуссия
  • Показательные эксперименты
  • Анализ конкретных ситуаций
  • Групповые и индивидуальные упражнения
  • Ролевые игры


  • Продолжительность: 18 учебных часов.