Навыки продаж для медицинских представителей, занимающихся непрямыми продажами

    Цель:

    приобрести новые и отточить имеющиеся навыки продаж

    изучить и отработать на практике этапы продаж

    приобрести навык установления контакта с новым клиентом

    приобрести навыки активного слушания и аргументации, которые обеспечат непрямую продажу

    отработать на практике презентацию товара и услуги с точки зрения преимуществ товара

    освоить техники работы с возражениями

    отработать методы завершения контакта


    Аудитория:

    медицинский представители, менеджеры по продажам.


    Результат:
  • Отработают на практике этапы продаж
  • Овладеют приемами вступления в контакт, убеждения, аргументации, презентации товара, работы с возражениями
  • Научатся настраиваться на клиентов
  • Обретут уверенность в себе за счет отработки приемов и техник продаж


Программа бизнес-тренинга



Темы Содержание Вид работы
Клиенториентированный подход в продажах.
  • Философия продаж и как она влияет на поведение медпредставителя
  • Специфика непрямых продаж
  • Мотивация на переориентацию подхода врача на подход продавца

Теория.
Групповая дискуссия.
Упр. Мои цели.

Цикл продаж.
Этапы продаж, цели каждого этапа, задачи, решаемые на каждом этапе, необходимые знания и навыки для прохождения этапов продаж.

Теория «Схема этапов продаж».
Упр. «Этапы продаж»
Подготовка контакта с клиентом.
  • Психологическая и информационная готовность
  • Определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца
  • Определение цели контакта с точки зрения клиента
  • разработка плана встречи
Упр. «Цели минимум и максимум»
Групповая дискуссия «Что надо знать о клиенте»
Упр. «План встречи с клиентом»
Вступление в контакт с клиентом.
  • Настройка на клиента
  • Первое впечатление
  • Вербальные и невербальные коммуникации и как они влияют на установление контакта
Групповая дискуссия: «Как быть с клиентом на равных»
Теория «Вербальные и невербальные коммуникации»
Упр. «Первые фразы»
Упр. «Отработка на практике вступления в контакт с клиентом»
Определение потребности клиента (врача, глав. врача, конечного потребителя).
  • Классификация потребностей клиента (врача, глав. врача и конечного потребителя)
  • Прояснение факторов, влияющих на принятие решение о сотрудничестве
  • Техники активного слушания
  • Типы вопросов
Теория «Этап прояснения потребности и почему он идет впереди презентации»
Упр «Открытые вопросы»
Упр. «Вопросы, которые необходимо задать врачу»
Упр. «Техники активного слушания»
Презентация.
  • анализ предложения компании о сотрудничестве, что делает его привлекательным для врачей
  • анализ товара, что делает его привлекательным для конечного потребителя
  • презентация с точки зрения выгоды клиента
Теория «В чем выгода клиента»
Упр. «Презентация продукции компании с точки зрения выгоды клиента»
Теория и практика работы с возражениями.
  • психологическая основа возражений
  • ложные и истинные возражения
  • методы работы с возражениями

  • типичные возражения при предложении о сотрудничестве
Теория «Возражения»
Упр. «Типичные возражения»
Упр. «Ответ на возражения»
Практика «Работа с возражениями»
Этап завершения контакта.
  • Цели и задачи этапа
Дискуссия «Как завершить контакт, но не завершить сотрудничество»
Трудный клиент.
  • Классификация клиентов и особенности работы с разными типами клиентов
Упр. «Мой трудный клиент и как мне с ним работать»
Практика.
  • Моделирование сценариев работы с клиентом
Ролевая игра «Работа с клиентом»
Анализ ролевых игр.


    Формы проведения тренинга:
  • Теоретический материал
  • Групповая дискуссия
  • Показательные эксперименты
  • Анализ конкретных ситуаций
  • Групповые и индивидуальные упражнения
  • Ролевые игры


  • Продолжительность:18 часов.