Продажи по телефону. Телемаркетинг. Холодные звонки для компаний различного профиля

    Менеджерам по продажам, руководителям отдела продаж.

    Цель:

    повышение результативности телефонных переговоров и продаж по телефону.


    Результат:
  • Развитие навыка делового общения по телефону
  • Эффективная подготовка к телефонным переговорам
  • Эффективная презентация своей фирмы и продукции/услуги
  • Выработка стиля телефонных переговоров, создающего позитивный имидж компании
  • Выработка эффективного алгоритма проведения телефонного разговора
  • Построение долгосрочных отношений с клиентом



  • Программа тренинга.



    Особенности продажи по телефону. Психология общения по телефону, сигналы уверенного поведения (скорость, темп, тембр голоса, поза, культура речи и т.д.).


    Этапы переговоров. Разработка алгоритма входящих и исходящих звонков:

  • входящий звонок
  • холодный звонок
  • звонок постоянному клиенту
  • звонок по рекомендации
  • повторный звонок


  • Подготовительный этап:

  • Поиск клиента
  • Сбор необходимой информации о потенциальном клиенте
  • Разработка плана телефонного разговора с потенциальным клиентом (основной и альтернативный)
  • Формулировка предложения для клиента, выгоды, преимущества
  • Разработка вопросов для первого разговора с клиентом («холодный звонок”)
  • Разработка вопросов для разговора с клиентом, который Вас знает


  • Этап вступления в контакт и привлечения внимания клиента. Методы преодоления секретаря.


    Определение потребности клиента.

  • Классификация потребностей клиента
  • Прояснение и формирование потребности клиента
  • Техники активного слушания (парафраз, эхо, интерпретация и т.д.)
  • Типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные и т.д.)


  • Презентации товара/услуги:

  • Анализ товара/услуги, что делает его привлекательным для клиента
  • Презентация с точки зрения выгоды клиента
  • Уникальное торговое предложение
  • Преодоление возражений
  • Типичные возражения клиента
  • Техники работы с возражениями


  • Работа с дебиторской задолженностью.

  • Методы работы с дебиторской задолженностью.


  • Завершение сделки:

  • Сигналы покупательской готовности
  • Вопросы для завершения сделки


  • Подведение итогов (итоги, договоренности, сроки).



    Формы проведения тренинга:
  • Теоретический материал
  • Групповая дискуссия
  • Показательные эксперименты
  • Анализ конкретных ситуаций
  • Групповые и индивидуальные упражнения
  • Ролевые игры


  • Продолжительность: 16 часов