Продажи на конкурентных рынках

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.

КОНКУРЕНТНЫЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ.

Конкуренция. Виды конкуренции. 
SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами.
Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом;
Источники и способы получения информации о конкурентах;
Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах. Техника отстройки от конкурентов. 

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА:

Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании. 
Цели, стратегии и приемы позиционирования.
Уникальное товарное предложение (УТП) как фактор позиционирования.
Разработка Уникального Торгового Предложения.

УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА

Убеждение клиента. Правила убеждения. 
Приемы скрытого гипноза. 
Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия. 

ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки. 
Техника работы с отговорками клиентов
Алгоритмы ответа на возражения.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями. 

РАБОТА С ЦЕНОЙ, ИЛИ ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ.

Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
Что делать, если ваш продукт дороже - как аргументировать цену. 
Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем. 
Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену. 

СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ, ИЛИ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЙ.

Изучение покупательского поведения организаций. 
Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
Как определить, "кто есть кто" в организации Клиента.
Как выходить на нужных людей в организации Клиента.
Техники перехвата и удержания Клиентов.