![]() |
Продажи на конкурентных рынках | ![]() |
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.
КОНКУРЕНТНЫЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ.
Конкуренция. Виды конкуренции.
SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами.
Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом;
Источники и способы получения информации о конкурентах;
Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах. Техника отстройки от конкурентов.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА:
Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
Цели, стратегии и приемы позиционирования.
Уникальное товарное предложение (УТП) как фактор позиционирования.
Разработка Уникального Торгового Предложения.
УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА
Убеждение клиента. Правила убеждения.
Приемы скрытого гипноза.
Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ
Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
Техника работы с отговорками клиентов
Алгоритмы ответа на возражения.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
РАБОТА С ЦЕНОЙ, ИЛИ ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ.
Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
Что делать, если ваш продукт дороже - как аргументировать цену.
Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем.
Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену.
СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ, ИЛИ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЙ.
Изучение покупательского поведения организаций.
Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
Как определить, "кто есть кто" в организации Клиента.
Как выходить на нужных людей в организации Клиента.
Техники перехвата и удержания Клиентов.